訪販のプロが語る営業の秘訣

配信日：2005年05月31日

平成17年5月27日版
＜第200号＞
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とうとう２００号となりました　(*゜▽゜)ノ
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こんにちわ、経営コンサルタントの橋本　陽輔です。


お陰様で、当メルマガも２００回を無事に迎えることができました。


昨年の６月から創刊し、約1年間で２００回目のメルマガを書くことが
できたのは、これもひとえに、皆さんのおかげです。

いつもご購読いただきまして、本当にありがとうございます。


私は、メルマガを媒体というよりは、一つのコミュニティだと思って、
『読者の方が幸せになりますように』という氣持ちを毎回持って書いて
います。

（今日も、リストにある全ての方のお名前を確認してからメルマガを
書き出しました。）


全ての方にお会いすることは、短い人生の時間を考えると、難しいのかも
しれませんが、読者の中でも、本当にご縁がある方と、これからも楽しく
過ごせていければ、これほどの幸せはございません。


これからも末永いお付き合いをお願いしますね。

m(_ _"m)ペコ


●●●　新しいマーケティングの形が見えてきました　●●●


前々号で、戦略とは、設定するものではなく、感じ取るものだと
述べました。

これに関連して、新しい時代のマーケティング体系が少しづつ
ですが、見えてきた氣がします。


まだまだ、検証と体系化に時間がかかると思いますが、

●全ての成り立ちは、エネルギーである

という視点からみてみると、新しい世界がみえてきます。


もしかすると、あなたも、セミナーの懇親会で私が、

『普通ではない、不思議なこと（メルマガでは、何かは書けませんが・・）』

をしたのを見たことがあるかもしれません。


あのようなことができるのも、物質や感情を形成する最初の段階が
エネルギーであるということを真に理解しているからなのです。

また、あのようなことは練習さえすれば、誰でもできることです。


また、戦略を感じることの参考図書として、

『第11番目の鍵―富と成功への扉をあける
ロバート・シャインフェルド (著)』

をお読みいただくとよいかもしれません。

人材派遣のマンパワー社やスターバックス、デルコンピューター、マイクロソフト、ナイキ等
有名企業の例をみるにつけても、無意識のメッセージを読み取る技術が、今まで以上に
重要な時代に入ったことがわかるでしょう。

このエネルギーを核とした新しい体系のお話と実習の一部を、

６月１１日（土）に行われる、

【世界の成功者６人からのドリームメッセージ・ワークショップ】

では、加えていきたいと思っています。

この新しいマーケティングパラダイムのお話に興味があれば、あなたも
ワークショップにお越しくださいね。

詳細は、こちらです⇒　http://www.newbrain.co.jp/semi/sixmen.html

ワークショップで習った新しい体系を、私と一緒に検証していきましょうね。


また、今回もご縁をいただきまして、ありがとうございます。


では、今回のトピックにいきましょう。


■■■　訪販のプロが語る営業の秘訣　■■■


先日、

『売れる営業トークにはたったひとつの理由がある』

や

『営業マン必見!]小心者の私ができた年収1,200万円獲得法』


で有名な営業コンサルタント　木戸一敏さんの営業セミナーを
受講してきました。


今回は、新刊の、

『売れる営業トークにはたったひとつの理由がある』

の出版記念セミナーだったのですが、訪販を経験している人に
しかわからない細部にわたってのセールストーク構築法は
今まで訪販をしたことのない私にとって、大変勉強になりました。


なかでも、

トークには、３つ（アプローチ、メイン、クロージング）のプロセスがあり、最初の
アプローチトークでは、お客様に話を聞いてもらう体勢に入ってもらうため、
全ての返答に『ＹＥＳ』を３回言う。例えば、

『保険は、どちらで入っていますか？』

『いや、うちは充分入っているから』

『そうですよね。みなさん、いっぱい入っていますからね。さきほどの方は、
毎月１０万円近く入っているって言ってましたけど、今はほんと入っていない
人っていませんよね』

と、３回の『ですよね』を通して、全てを認めてしてしまう。

さらに駄目押しに、

『それと今は、給料がどんどん上がっていく時代じゃないから、とても
じゃないけど、もう保険に入る余裕はないなんて、先ほどの方にも
いわれたんですけど、○○さんはどうですかねぇ？』

と、

●自ら【営業を断る方向に持っていく質問をする】ことが、お客様が聞く体勢に入る
　秘訣だと木戸さんは言います。


こういう意見は、実際の訪販の現場でセールスしてきた人しかわからないポイントですよね。

（私には、想定できない展開プロセスでした）

。。。o(゜^ ゜)ウーン

普通なら、

『そうですよね。みなさん、いっぱい入っていますからね。さきほどの方は、
毎月１０万円近く入っているって言ってましたけど、今はほんと入っていない
人っていませんよね』

の後は、

『・・・ところで、今入っている保険、心配ではありませんか？』

や

『・・・しかし、今入っている保険、心配ではありませんか？』

など、【切り返し】の反論話法を行うのが普通でしょう。

しかし、木戸さんは、これは

●自社の売りにつながる質問

なので、結局、断られてしまう可能性が高いと言います。


そこで、逆に駄目押しのように、

●質問の内容が断りにつながるもの

をあえて用意しておくと言います。


たいていは、

『断られたら、意味がないんじゃないか？』

と思うかもしれませんが、このアプローチの段階では、聞いてもらえる体勢を
作ることが目的なので、ここまでくることが大事なのだそうです。


実によく考えられたプロセスですよね。


私は、この話を聞いて、営業でよくいわれる

●常にお客様のニーズを聞く姿勢というのは、お客様が話してくれたことを
　感じて【相手の存在を全て認めること】だと氣づきました。


これは、訪販以外のビジネスでも同様ですよね。

まずは、こちらが判断するのではなく、お客様が言ったことを

●全てそのままを認めること
　
が全ての信頼の始まりといえるでしょう。


著書では、続いてメイントークのプロセスに入っていくわけですが、
ここで、全てを書いてしまうことは、さすが申し訳ありませんので
ぜひ、

『売れる営業トークにはたったひとつの理由がある』

をお読みくださいね。


お客様の興味を引き出すメイントークの部分でも、現場を
経験した人にしかわからない秘訣が書かれています。

例えば、

●『さっきのお客さんも○○と言っていたのですが△△△』

という、さっきのお客さんトークなども、実際の現場でしかわからないような
部分です。

訪販以外の方も参考になる部分があると思いますので、あなたも
ご興味があればお読みくださいね。


まずは、

●お客様の話、いやそれ以上に、存在自体を肯定と否定の判断を
　せずに、そのまま全てを認める

このことから商談をスタートしていきましょう。


それが、信頼関係を素早く作る秘訣なのですから。


それでは、今回はここまでにしましょう。

あなたが、お客様の【存在】をそのまま全て認めることで
信頼関係が急速に構築でき、スムーズな商談ができることをお祈り致します。

ＰＳ、このメールは、どんどん転送してあげてください。
幸せになる人が多く出てくるを祈って書いてますので。

また、ご感想等あれば返信くださいね。

セミナーのお申込はこちら⇒　http://www.newbrain.co.jp/semi/ippan.html
ご感想はこちら⇒　info@newbrain.co.jp

橋本陽輔
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＜今日のポイント＞
相手の存在を自分の判断なしで、そのまま認める。このことが、商談をスムーズ
に進行する秘訣になります。あなたは、お客様を先入観を持って最初から
判断していませんか？
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※編集後記１
腕の筋肉は噛み合わせをなおす　川邊研次先生の【肩コリ・腰痛らくらく解消セミナー】
のニューバージョンが開催されます。

今回は、新発明のスキップバランス体操が登場するそうです。あなたが
肩コリ・腰痛があればお越しくださいね。

お申し込みはこちら⇒　http://www.newbrain.co.jp/semi/kawabe.html

次回は、スキップが起こした奇跡の腰痛解消物語をお送りします。

お楽しみに！

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